Lister ses services ne vend pas : vends un résultat client
2 min de lecture
L’autre jour, j’ai reçu un webdesigner en audit (créateur de sites web).
“Je propose des sites wordpress, hébergement inclus, 5 pages, responsive, SEO optimisé...”
Mais personne ne signe…
Alors techniquement c’est impeccable.
Commercialement ? Un désastre.
Ce n’est pas un problème de compétence. C’est un problème de langage.
Il vendait des caractéristiques. Ses concurrents vendaient des transformations.
Il y a 4 ans, je faisais exactement pareil chez NaderMedia.
Je listais mes services comme un menu de restaurant: “Community management, création de contenu, stratégie digitale...” Je perdais des prospects et mes devis restaient sans réponse.
Le problème, c’est qu’on pense que nos clients sont des experts de notre métier. Alors on parle technique, on détaille nos process, on liste nos outils.
Le problème n’était pas mon offre...
C’était le prisme par lequel je la présentais.
On croit que nos clients comprennent notre métier.
Alors on parle technique, on détaille nos process, on liste nos outils.
Ton client se fiche de savoir si tu utilises WordPress, Framer ou Webflow. Ce qu’il veut savoir, c’est: “Est-ce que ça va résoudre MON problème ?”
La méthode qui a tout changé pour moi : le CAB.
Caractéristiques → Avantages → Bénéfices.
Avec une règle d’or : on commence TOUJOURS par le B.
Pas “Je crée des sites WordPress 5 pages SEO optimisé.”
Mais “Je t’aide à gagner en crédibilité pour attirer tes clients idéaux.”
L’un parle de toi.
L’autre parle de lui.
Exercice rapide :
Prends ton offre actuelle. Pour chaque caractéristique que tu listes, pose-toi la question “Et alors, qu’est-ce que ça change pour mon client ?”
Répète 3 fois. Et tu auras ton vrai bénéfice.
Un petit sondage d’ailleurs, je suis curieux de voir les stats (je te les partagerai dans le prochain mail)… quand tu présentes ton offre, tu as tendance à parler de toi (caractéristiques) ou de ton client (bénéfices) ?
Bien à toi,
Hazem Nader
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