« Je vais réfléchir » : lever le risque au lieu de baisser ton prix

Il a dit oui de la tête pendant tout le rendez-vous. Puis il a fini par : “je vais réfléchir.”

Tu connais cette phrase. Elle arrive après un bon échange. Un prospect qui a compris ton offre, qui a vu ta valeur, qui semblait convaincu.

Et puis rien. Un silence.

Ou un mail poli 3 jours plus tard pour dire qu’il “va y réfléchir encore un peu”.

Tu te dis que ton offre n’était peut-être pas assez claire. Ou que ton prix était trop élevé. Alors tu retravailles ton pitch. Tu baisses ton tarif. Tu ajoutes un bonus.

Et le mois suivant, ça recommence.

J’échange régulièrement avec des entrepreneurs lors des audits. Et la plupart du temps, ce qui bloque leur ventes, ce n’est ni le prix, ni le pitch, ni l’offre. Le problème, c’est que le prospect porte tout le risque de la décision seul.

- Hazem Nader

Pourquoi ton prospect hésite (ce n'est pas le prix)

Réfléchis 2 secondes à la dernière fois que TOI, tu as hésité avant d’acheter quelque chose de cher. Une formation. Un abonnement. Un service.

Tu n’as pas hésité parce que le prix était trop haut. Tu as hésité parce qu’une petite voix te disait : “et si ça ne marche pas pour moi ?”

C’est exactement ce que vit ton prospect. Il croit en toi. Il croit en ton offre. Mais il n’est pas sûr à 100% que ça va marcher pour LUI, dans SA situation. Et cette incertitude, tant qu’elle est là, il ne signe pas.

Voici ce qu’on appelle dans l’Incubateur “la Garantie Go” !

Partager le risque au lieu de baisser le prix

Le principe est simple. Au lieu de laisser ton prospect porter seul le risque de sa décision, tu le portes avec lui. Pas en baissant ton prix. Pas en bradant ta valeur. En changeant ce qui se passe si le résultat n’arrive pas.

La Garantie Go se construit en trois étapes :

1. Tu identifies la vraie condition de réussite de ton côté.
   Pas “je fais de mon mieux”, mais quelque chose de précis : le client applique les recommandations, respecte les délais qu’on fixe ensemble, fournit les éléments demandés.

2. Tu formules ce qui se passe si, malgré tout, le résultat n’est pas là.
   Ça peut être : tu continues à l’accompagner gratuitement jusqu’à ce que ça marche. Ou : tu retravailles la livraison sans frais supplémentaire. L’idée n’est pas de rembourser à tout va. L’idée est de dire clairement : le risque, c’est moi qui le prends.

3. Tu l’écris noir sur blanc, avant même que le prospect ait à le demander.
   Une garantie qu’on énonce spontanément vaut 10 fois plus qu’une garantie qu’on doit arracher en négociant.

Le détail qui change tout :
Ta garantie doit correspondre précisément à la peur de TON client. Un vidéaste qui vend un montage n’a pas la même peur qu’une graphiste qui vend une identité visuelle. Regarde ce que ton client redoute le plus avant de signer, et construis ta garantie autour de ça.

J’ai vu des entrepreneurs qui bloquaient sur leurs ventes depuis des mois débloquer des rendez-vous simplement en ajoutant une phrase de garantie à la fin de leur pitch.

Rien d’autre n’avait changé. Ni le prix. Ni l’offre. Juste qui porte le risque.

Exercice de la semaine :

Avant ton prochain rendez-vous client, réponds à ces deux questions.

• Qu’est-ce que ton prospect redoute le plus avant de signer avec toi ? (pas rentabiliser, ne pas être suivi, perdre du temps, ne pas aimer le résultat...)

• Qu’est-ce que tu es prêt à faire, concrètement, s’il a raison d’avoir peur ?

Écris une phrase qui répond aux 2. C’est ta garantie. Dis-la au prochain rendez-vous, avant même qu’on te la demande.

Et si tu veux un feedback, envoie moi ta garantie en réponse à ce mail 😉

Bon lundi,
Hazem Nader

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